美美与共时 相生共赢中―记一汽-大众优秀经销商走访

对于挥手告别“爆发式”增长的中国汽车市场，精耕细作是每一个企业的不二法则，它考验着从战略规划、生产制造、体系建设到终端营销等一系列环节，缺一不可。一汽-大众作为名列前茅的合资汽车企业，多年来保持了稳中求进的发展态势，尤其在与经销商的合作中，处处体现了全价值链的相生共赢。

古人云：“故君子有不战,战必胜矣”，讲求的是在古代战争中，根据形势变化，看清敌我虚实，灵活应对，确保一击必中。借古喻今，尤其是在竞争激烈的商战之中，强调系统规划，集中优势资源，以卓越的品质和服务赢得消费者。

一汽-大众成都汇和4S店

对于挥手告别“爆发式”增长的中国汽车市场，精耕细作是每一个企业的不二法则，它考验着从战略规划、生产制造、体系建设到终端营销等一系列环节，缺一不可。一汽-大众作为名列前茅的合资汽车企业，多年来保持了稳中求进的发展态势，尤其在与经销商的合作中，处处体现了全价值链的相生共赢。

近日，一汽-大众2017年大众品牌经销商合作伙伴大会召开，一汽-大众公司总经理刘亦功在分析外部环境的变化同时，着重阐述了一汽-大众2025战略，同时围绕2018年经营目标，谈及2018年作为一汽-大众的一个新起点，只要经销商合作伙伴与一汽-大众精诚合作，不断提升管理能力，提升效率，创新营销模式，提升用户感知质量，就一定会收获丰硕的2018年。

一汽-大众副总经理、销售公司总经理董修惠着重阐述了2018年度营销工作方略――相生共赢2.0战略，围绕“聚、势、谋、新”，进一步向与会者贯彻新产品、新业务、新区域、新风貌带来的新变化。他表示，未来还要继续坚持相生共赢的经销商战略，以提升经销商规模和盈利为核心，希望经销商合作伙伴和营销团队紧跟步伐，苦练内功，不忘初心，满怀信心，再燃雄心，全力完成我们的共同目标。

一汽-大众成都汇和4S店

经济日报-中国经济网记者近日分别走访了一汽-大众西区、南区事业部，以及所在区域的优秀经销商，从采访中了解到:在一汽-大众迎来200万辆销售规模和体量的同时，更加注重构建和谐双赢的厂商关系，平衡规模、盈利和持续发展三者之间的矛盾，以实现向“相生共赢2.0”阶段的飞跃。

精细管理“让对的人做对的事”

“倒也要倒在冲锋的路上”，这是一汽-大众西区事业部总经理许德成最为推崇的理念。作为一名销售“老兵”，许德成在一汽-大众销售领域深耕18年，他总是喜欢用简单、直接的语言，总结营销工作中的经验。

一汽-大众西区覆盖了全国56%的地理空间，目前已开业的经销店达151家，区域内地域面积广阔，消费需求多样，产品偏好更倾向于越野车，这些特点对一汽-大众而言，无疑是极大的挑战，尤其是目前缺少SUV产品，如何取长补短，考验着西区事业部的智慧。

一汽-大众广东物通凯骏4S店

“我们一方面要做到快速反应，不仅如此，更要落实总部提倡的由快到细的转变，确保现地现物、日清日结。”许德成介绍说，“在平衡市场份额与经销商盈利的前提下，确保策略执行到位，专人专岗工作责任制，进一步实现营销优化、落地。”

一汽-大众东北区总经理张力对此持相同观点，他举例介绍，目前已开展“迈腾专属销售顾问”行动，对一线销售团队进行分层管理，确保优势车型匹配优势资源，这也极大地提升了销售效率。

对此，一汽-大众成都汇和4S店感触颇深，作为一汽-大众营销渠道中的一名“新军”，成都汇和成立于2013年，先后获得了一汽-大众新锐经销商、市场进取和开拓奖，成立4年来，可谓成绩斐然。预计今年销量达3千辆，营业额3.5亿元。

因为坐拥一汽-大众成都工厂的地利优势，成都汇和积极组织意向客户参观工厂，让消费者亲眼目睹一汽-大众的现代化生产能力和品质实力，活动当月，销售业绩提升高达46%。

据成都汇和4S店投资人和店总介绍，针对区域市场地理空间大的特点，灵活开拓三、四线市场，以实现渠道下沉。其中包括，在城乡结合部、超市、茶楼、饭馆等人群集中的地方，设立“信息站点”，大力拓展市场维度。

不仅如此，针对消费者购车流程，西区事业部积极开展“关键结点”突破工作，从集客、留档、试乘试驾等环节，提升成交率。“互动营销部密切配合落实总部的策略安排，每个月推出推主题活动，对全员进行严格的培训和考核，变压力为动力。”许德成介绍说。

求得共赢提升全价值链效益

车企想要获得更大的市占率，经销商想要获得更多的盈利，这看上去就是一对天然的矛盾，这也成为近年来频频引发厂商冲突的导火索，对于这个行业难题，一汽-大众又是如何应对的呢？

“做好服务，共同解决问题。”新近上任的一汽-大众南区事业部总经理王胜利说，但正所谓“说起来容易做起来难”，尤其是在被称为“日系大本营”的华南地区，打破固有的市场格局和历史因缘，谈何容易。

一汽-大众广东物通凯骏4S店

从市场区域来看，一汽-大众南区覆盖六个省，包括143家经销店，华南地区历来是日系车的大本营，丰田、本田和日产等品牌，华南地区的销售占总销量的一半以上，广东省的销量占比甚至高达三分之一。

“秉承相生共赢的理念，确保营销举措扎实有效，一方面提升销售规模，一方面确保渠道盈利，最为重要的是开拓全价值链业务。”王胜利介绍说。

一方面，积极拓展金融衍生业务，提升全网按揭覆盖率，并在二手车置换、延保等业务中，留着客户，提高经销渠道的附加值；另一方面，适应移动生活的新趋势，精准、快速地获取销售线索，利用互联网、移动终端的大数据，提高销售成功率。

尤其在满足消费者需求方面，一汽-大众特别推出南区“定制版”车型，根据地区消费人群的特点，增加了无钥匙进入、多功能方向盘配置，提升了产品的竞争力。

作为首批“定制车”合作经销商，广东物通凯骏汽车有限公司相关负责人表示，共采纳了宝来、高尔夫和速腾三个品类、5个车型、60辆“定制车”，从销售效果来看，客户的反馈非常积极，产品获得市场好评。

正是基于南区的灵活政策和努力经营，一汽-大众在华南地区的市占率不断提升。从2008年启动“南方战略”以来，截至今年，在覆盖市场的市占率达到9.2%，而这一成绩取得的背后，是对不断创新，厂商彼此共赢的最好嘉奖。（经济日报-中国经济网记者黄春棉）

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