天南海北鄞州人（46） | 吴斌：开拓葡萄牙顶级品牌的中国市场

人物感言：

做人要低调，做事要大气，积极专注，享受过程，懂得感恩。

图为吴斌接受采访。

3月的上午，在北京久负盛名的燕莎商场门口，我们见到了吴斌。还不到商场营业时间，他带领我们直奔爱比丝卫浴家纺专柜，对产品特色、品牌文化滔滔不绝地介绍之后，吴斌语气里带着憧憬和自豪：“爱比丝中国首家独立旗舰店将落户国贸商城，这也是全球第二家旗舰店。”

爱比丝，来自葡萄牙的一个顶级家纺品牌，吴斌是这个品牌在中国市场的开拓人。

1998年，从对外经济贸易大学毕业后，吴斌就进入葡萄牙驻华使馆工作。

最初的3年，吴斌过得有些单调，整天在办公室做一些事务性工作，用他的话来说，就是不断重复，没有任何创造性和新鲜感。

3年后，机会来了，人事变动引发岗位的变动：“我可能骨子里就有着宁波人经商的基因，虽然那时候还不明确人生的定位，但模模糊糊地有抓住机会的敏锐性。”

使馆工作时期的后3年，熟悉了葡萄牙企业来中国相关流程和渠道的吴斌，开始进入一线，不断跑出去，为葡萄牙企业来中国牵线搭桥：“主要是通过展会采购，我也会接触经销商，了解中国市场需要怎样的产品，了解中国消费者对品牌认同的心理。”

从事“桥梁纽带”工作，对于吴斌是一个学习的过程，当时，葡萄牙与中国的经济合作，并没有密切到战略合作伙伴关系，葡萄牙的产品要大举进入中国市场，难免遭遇壁垒，致力于推进两国经济往来与合作的吴斌，对那个时期的葡萄牙品牌来说，无疑有着拓荒的意义。

“那3年，我对葡萄牙的产品和中国市场有了很多了解，忽然觉得外面的世界很广阔，离我想做的东西也越来越近。”吴斌说。有一天，和朋友在葡萄牙的海边散步，那时候，他已经到葡萄牙不下50次，朋友提议，不如我们自己成立公司？

2004年，吴斌人生经历了一次大的转折，他离开使馆，和朋友一起创办了商经四海咨询公司，客户遍布全球，提供投资咨询与销售业务。几年下来，引进了五六十个国外企业的品牌代理，在“空中飞人”般的疯狂工作中，他更加熟悉了品牌的市场开拓。

图为燕莎商场的爱比丝专柜。

又一轮积累后的创新创业发生在2009年。他把目光锁定了爱比丝这个葡萄牙顶级家纺品牌，成为它在中国的总代理：“这是个全新的领域，进入到品牌的零售市场，当时爱比丝在国内的销售处于低谷阶段，接盘，对我来说也是挑战。”

但吴斌很有信心，一方面来源于创业以来积累的经验和阅历，另一方面是对爱比丝品牌的热爱：值得推广的葡萄牙文化，品牌自身的人文情怀，国人对其认知少，具有较大市场潜力。

10年，吴斌携手爱比丝在中国市场“开疆拓土”，专卖店从无到有，至今已开出30多家，大多数落户在一二线城市。

“开始的前几个月，我总是处于失眠的状态，压力很大，销售、货品、人员，店面管理等，每个环节细节都要落实。”吴斌说，代理爱比丝后的5年，自己一直摸索学习，进行布局。

随着事业蒸蒸日上，吴斌的感触是：“做有温度的产品，爱比丝的人文关怀做得好，厂区有泳池，工人工作环境好，情绪愉快，这样的正能量也会传递给客户。”

图为吴斌在介绍爱比丝产品。

但创业的历程并不是那样温馨和煦，吴斌认为，创办商经四海咨询公司后的5年磨练，让他在一场场实战中，练就了销售的基本功：“那段岁月，一天到晚在奔波，在谈判，不断跑市场，了解客户需求，因为是境外产品，翻译和推介的过程，也是对产品的全新包装，还要能够驾驭品牌，这种能力不是普通销售所具备的。”

几十个不同公司，酒类、内衣等不同产品类别，吴斌像啃硬骨头般一块块啃下来：“那可能是我创业生涯中最辛苦的阶段，坚持下去很重要。营销能力，谈判能力，就是一张张订单中提升的。”

“功夫在诗外”，对于吴斌，谈判桌上的成功，主要的秘诀就是双赢，这就需要学会站在对方的立场去考虑问题：“代理爱比丝后，我坚持把与经销商的关系，当做家人般来对待，会帮助他们解决看病之类的事情，坚持诚信，利润上适度的让步，打好人情牌。”

人在商场，会面临各种挫折，吴斌也经历过不少失败的案例：有一次引进一个赞助奥运会的品牌，他先期已投入了很多精力，却因为中方与外方考虑角度不同，最后解约；曾经进口了上百万欧元的产品，却因为客户不感兴趣，最后低价处理，亏损不小；有些经销商太过分，说翻脸就翻脸，需要去努力包容，维护关系……

担任爱比丝中国公司总经理后，吴斌最难忘的是创业初期人员少，“996”是家常便饭，甚至亲自去店面站台，送货到客户家里。

图为吴斌在接受采访。

他还曾把准备买房的钱投资到公司的运作中，家人一开始也非常不了解：“幸亏我是狮子座的个性，比较开朗，加上运气不错，合作伙伴也不离不弃，经历了那些艰难开拓的阶段后，公司渐渐步入正轨。”

坚持和勤奋也有回报，2014年——2016年，公司作为中国网球公开赛赞助商，一战成名；如今和纽约同步，开设全球第二家、亚太区首家旗舰店，业绩跃居全球前五。

一路走来，尤觉战战兢兢，仍需一步一个脚印，让更多国人体验到高品质的家纺。吴斌对未来的憧憬是：让中国市场做到全球前2名，让爱比丝家纺进入千家万户。

“在我看来，葡萄牙是最佳旅游目的地，有美景美食，葡萄牙人很热情，见面就和你拥抱，重要的是他们的生活态度，不着急，慢慢来……”推广品牌的同时，吴斌也深受葡萄牙文化的影响，成为这个位于大西洋畔的国家的“宣传大使”。

吴斌认为，他现在已经从卖产品上升到引领一种生活方式：“人文、自然、品质、悠闲”。

他自己就是这样一种生活方式的实践者。吴斌是瞻岐人，那里有山有海：“我记得小时候左邻右舍几乎是夜不闭户的，我们捉迷藏，会在别人家的厨房跑到卧室，在草堆里钻来钻去，在家乡度过的童年时光，无忧无虑，特别美好。”

他还记得小时候经常去大嵩古城旧址的九武宫山之巅，烤番薯的味道绝对比米其林的大餐更让人馋涎欲滴，登高望海，让他从小就期望去看看外面的世界。

在鄞州中学的3年，吴斌同样记忆犹新：书声朗朗，挑灯夜读，奋战高考的景象恍如昨日。他特别感谢母校的老师，珍惜同学和校友的情谊，每次回家乡一定会看看恩师和母校。现在作为鄞州中学校友会北京分会的副会长，他更是积极地为母校奉献自己的赤子之心。

“我每年陪父母去旅游，也邀请长辈们各地旅游，陪伴家人就是一种最美好的享受，特别珍惜与家人在一起的轻松柔软的时光。”吴斌说。

说起家乡，吴斌感慨万千，“现在的鄞州依然重视人文建设，各类保障体系很齐全，环境治理得很好。我也参加过家乡组织的活动，鄞州人务实进取的精神特别让我有共鸣。”

他和很多在外打拼的鄞州人一样，很愿意为家乡出钱出力来回报这片热土，他尤其希望有一天，能把爱比丝专卖店开到宁波来。

作为北京鄞州商会副会长，吴斌表示，他会积极地参与家乡的建设，为家乡的美好发展建言献策。