本该旺销的年底 二手车为何不好卖

“老板，你的车卖吗？”最近，只要车主在通途路和桑田路交叉口的红绿灯路口停下，就会有两三位“热情”的黄牛围上来。

随着年底临近，二手车市场也进入了一年中的销售旺季。在江南路、中兴路、桑田路一带的二手车市场，记者看到不少前来询价买车的市民。但看似红火的二手车销售，似乎没能打开一些小车商紧蹙的眉头：“买车的人越来越挑剔，二手车生意难做了。”然而，在一些知名的品牌二手车公司那里，记者却看到他们对二手车市场信心满满。

□记者张竹林

现象二手车销量逆势减少

小李做了两年时间的二手车销售，这两年中，他天天与二手车打交道。或许他不清楚手里拿着手机的每一项功能，但如果是一辆二手车的价格、性能参数，小李却能够如数家珍。对于这两年二手车市场的变化，他感触颇深。“今年的生意比去年更难做，销量也不如去年。”他说，原本到了岁末，一天有可能出手三四辆，而今年，有些时候一天一辆车算是不错的成绩了。

在途众汽贸城的精品展厅内，广通二手车老板胡金波也有相同的感受。“到了年底，原本应该是迎来旺季，但今年，生意真的不好做。”他有些无奈地摇了摇头，并指着门口的一辆铃木雨燕说，这辆车停在这已经一段时间了，也有好几位潜在客户来看过，但一直没有成交。如果从车况看，这辆车一点问题都没有，价格也挺实惠，应该算得上市场接受度颇高的一类车。但买车的人越来越挑，看了又看，最后，车还是停在这。说话间，胡金波的电话又响了起来，询价的还是这辆雨燕。“希望这次能卖出去吧。”胡老板有些无奈地说。

“去年这时候，每个月差不多能交易60辆车，今年很多商家可能只成交40辆，甚至更少。今年的销量不如去年。”永达汽车的老板李继英说。

原因消费者越来越成熟

“原先多是以高价位的豪车为主，现在我们也做了调整，增加了一些中档价位的车辆。”宁波互生升二手车的俞洪波说。一些车商做出调整的原因，是因一些豪车降价频繁，增加了二手豪车的经营风险。

车商们普遍感到，新车价格一次次下调，随时对二手车经营构成冲击。像科鲁兹、卡罗拉等车型，推出的新款价格也才10万出头，而行驶3年至5年左右，还能卖出7万元上下，在新配置、新科技、新外形的诱惑下，老款二手车的吸引力自然下降了。

此外宏观经济环境走弱，也对二手车经营构成影响。广通二手车公司胡金波告诉记者，宏观经济环境的好坏，直接体现在消费者身上。就是消费者花钱更加精打细算了。比如奥迪Q7、宝马7系等高端豪车，前几年销售势头火爆，二手车商们很愿意做这样的生意。而今年，豪车询价的人越来越少了，像Q7等车，正愁着如何尽快出手。而一些中低端车型，像速腾、君威、凯越、瑞纳等车型，虽然也不乏问津者，但整体销量也不如从前。

“市场是不断变化的，而消费者也会越来越成熟，过去那种‘萝卜快了不洗泥’的方式看似销量不错，但是不可持续的。”市场人士表示，二手车市场目前的难，恰好说明行业的自身需要不断调整和洗牌，陈旧的经营方式无法满足市场和消费者的需要，必须尽快做出调整。

出路市场呼唤品牌与服务

一些二手车商苦叹生意不如去年时，记者却发现，有些二手车商的日子并不难过，而他们的制胜法宝，就是拼服务、比品牌。

比如途众汽贸城内的永达汽车。虽然老板李继英一直宣称是小店面，但前来看车的人却络绎不绝。“可能一些车商就想着卖一辆车赚多少利润，我们则愿意拿出一部分利润做质保，宁愿少赚点，也要把后续的服务做好做足，口碑出去了，自然会有客户前来购买。”李继英说，当今年一些商家销售量开始下滑时，他们还能保持去年的销售水平，这就是后续服务带来的好处。

在目前的二手车市场，最主要的问题就是信息不对称。消费者购车时害怕车辆信息不真实，买回去的是问题车、事故车、泡水车。而如果商家能够确保售出前的车辆信息真实，售出后又能够有质保延保，消费者购车的最后一道心理障碍就被攻破了，自然愿意为二手车花钱买单。在2014年中国汽车流通协会行业年会上，品牌二手车的概念也被再一次重点提及，而所谓的品牌二手车，关键就是车辆信息真实，售出后有保障。

“我认为这也是一种趋势，可能一些车商现在更看重眼前利益，但这一步迟早还是要走的。”李继英表示，只有后续服务跟上了，客户才能信任你，口碑效益远比做任何宣传都来的实际有效。此外，走品牌化发展也将是二手车行业的未来。业内人士表示，目前宁波有数千家二手车商，大小规模各异。有些已经形成规模，有些一两个人就撑起了一个店面，这也造成了目前二手车行业市场紊乱的局面。但“分久必合”，在国家政策的完善下，品牌化集团化的航母模式终将是未来的趋势。