王焕江：做另一个国美

人物名片：王焕江，飞龙家电集团董事长，获“2010十大风云甬商”最佳经营模式奖。2010年，飞龙集团抢抓“家电下乡”的大好机遇，打造了“网络营销＋多方达营销中心”的新营销平台，在农村市场建立了一个类似于国美的连锁卖场。到目前“飞龙”已在10余个省份建立了多方达营销中心。

中等身材，西装革履，说话不急不缓，但条理清晰，树脂眼镜镜片后面闪动着精明的光芒……坐在记者对面的王焕江似乎没有大老板的风范。走在人群中，你可能对他不会有特别的印象。但就是这位不起眼的中年人，却掌控着一家年销售10多亿元的家电企业——中国飞龙家电集团。

一边做贴牌一边做自主品牌，一边做出口一边做内贸，在为他人做嫁衣时，王焕江也有了更大的梦想——立足农村市场，做另一个国美、苏宁。2011年，飞龙集团酝酿了两年的多方达模式也在全国全面铺开。

曾经睡地板卖白菜

王焕江是慈溪新浦镇人，在家中排行老五，上面还有4个姐姐，日子过得捉襟见肘。王焕江初中毕业时选择了报考职高，而且选择了冷门的果树园艺专业。他想， 家里有7亩地，如果用学到的知识去种地，改良种植技术，种上棉花、葡萄等经济作物和白菜等蔬菜，也能赚钱。没想到，半年后他的希望破灭了。

那年冬天，王焕江和父亲把白菜运到宁波卖。白天卖菜，晚上随便铺个尼龙袋睡在菜市场的空地上，天气很冷，两人蜷缩成一团，难以入眠。菜卖得不顺利，到了第16天才把菜卖完。令人沮丧的是，菜只卖了200元，而运费就花了90元。有此遭遇的王焕江心灰意冷，最后到慈溪一家厂里做钣金工。

合伙办厂遭遇失败

凭着头脑灵活、信誉好，王焕江卖切割机赚了几十万元。有了钱，王焕江开始“坐立不安”，在上世纪90年代初那个下海经商的火热年代，他觉得自己一定要做点什么，而且一定要做大。

1994年，王焕江和两个朋友合伙成立了慈溪市飞龙电器有限公司，生产电风扇。然而好景不长，两个朋友不想做了，但王焕江不甘心，他向亲朋好友借贷，承接下“飞龙”的全部股份。

俗话说，天有不测风云，正当王焕江准备大干一场时，1995年的夏季比以往结束得更早，产品严重积压。王焕江咬牙折价变卖机器设备，变卖自己家里值钱的东西。但人力终究有穷尽，负债100多万元后，他只好把工厂低价卖给了别人。

1995年的冬天，王焕江赴黑龙江催讨一笔20万元的电风扇货款，但经销商也拿不出钱，有的只是堆积在库房里像一座小山滞销电风扇。于是，王焕江就在当地设销售点、建营销网络卖电风扇。

1996年的夏天还没过去，王焕江便卖完了积攒的存货，偿还了欠下的债务，还尝到了销售的甜头，就这样，他在东北做销售一做就是三年。其间，王涣江还决定重整旗鼓，回家办厂。2000年，王焕江的工厂开始制作洗衣机外壳。有的厂家用生产的零配件交换王焕江生产的外壳，实现以货易货。由于懂生产又熟悉市场的王焕江，把以货易货的生意开展得有声有色。

家电战车越战越强

当时，慈溪有一股投资冰箱、洗衣机生产的热潮。2002年，王焕江重新恢复了慈溪飞龙电器有限公司的商号，进入洗衣机整机生产。由于“飞龙”生产的洗衣机质量可靠，款式新颖，性价比高，订单如雪片般飞来。这一年，“飞龙”的总产值近亿元。

行业一句名言，“冰洗不分家”。2003年，王焕江开始涉足冰箱、冷柜，王焕江采取了先有市场再有厂家的发展模式，先组成冰箱的营销网络，再加工生产冷柜、冰箱。“洗衣机在冬天最好卖，而冰箱、冰柜在夏天则更受欢迎，这个正好让我们的产品在销售季节上实现了互补”王焕江说。

2006 年，飞龙电器正式成为集团公司，壮大的飞龙集团开始兼并其他企业，在西北、中原等地建立分公司。2006年，“飞龙”与西安黄河电器合作生产。2007年，“飞龙”在商丘投资成立河南冰熊电器股份有限公司重组冰熊。2009年，“飞龙”年产20万台的全自动烘干滚筒洗衣机生产线项目在杭州湾新区动工建设。

目前，飞龙集团在全国共有4大生产基地，其中，慈溪新浦镇有两个生产基地，分别生产双桶洗衣机和冷柜，杭州湾新区的生产基地生产全自动洗衣机、冰箱。河南基地生产冰箱、冰柜。同时，飞龙已在全国26个省市自治区设立了3800多个销售点。

牵头打造“多方达”模式

2008年，随着家电下乡的深入，我国三四级市场的渠道变革已成必然。这一年，一家名为浙江多方达营销有限公司的家电销售企业应运而生。“飞龙”入股其中，开始了打造家电销售“航母”的探索。按照这一计划，多家家电生产商成立联合销售服务公司，通过建立区域仓储中心（营销中心）和县镇示范终端门店，整合数以十万计的全国三四级市场的零售终端。

在传统的销售方式中，生产商和批发商（经销商）是一种松散的关系，而在“多方达”平台中，双方结成的是一种战略联盟。

2009年年初，第一个具有实验性质的多方达落户山东，展厅面积将近900平方米。目前“飞龙”在全国设有20多个营销中心，农村散布的众多夫妻店铺也渐渐纳入到“飞龙”的销售网中。

目前，全国挂多方达标志的形象店有200多家，今年要发展到1000多家。多方达将在全国布局24个营销中心和大型物流仓储基地，建一个覆盖全国的网络。

“国美、苏宁主要抢占的是一、二线市场，这与其成本、定位有关，而多方达搭建的平台主要集中在以农村市场为主的三、四线城市，我们希望把它打造成农村家电市场的国美、苏宁。”王焕江坦言，这一模式的成功需要克服诸多困难，除了需要一些终端商场的老板消除自我封闭的意识外，关键是能否能赢得一些大品牌的理解，与他们携手合作，能否向他们采购到好的产品。

商报快问<<<

记者（以下简称记）：你第一次创业失败，从中汲取哪些教训？

王焕江（以下简称王）：第一次创业失败，可以说是必然的。原因是当时思想不够成熟，容易头脑发热、太冲动。总感觉办厂很容易，不懂商业的规律，用工业的思维做贸易，你说怎么做得好？

记：面对海尔、美的等大品牌，飞龙如何与之展开竞争？

王：差异化。飞龙的双桶洗衣机、冷柜在广阔的农村市场很畅销，小批量、多品种，这是中小企业的优势。给大企业做贴牌，也是我们的选择。

记：你在营销上有什么样的理念？

王：我告诉每个业务员，对市场要精耕细做，不要做猎人，要做农夫。农夫种田，虽然会受到天气变化的影响，但会稳定许多。

记：如果没有做企业，你喜欢过什么样的生活？

王：我是农民出身，向往田园风光。我想在一个山青水秀的地方，在池塘里养很多鱼，喂一些鸡鸭，看看书、晒晒太阳，感觉很享受。当然，这要等退休以后了。