火眼云：领跑中国ABM销售

市场策略无的放矢，目标客户获取困难是目前B2B企业的通病，为同时解决B2B企业市场与销售的两大部门难题，火眼云率先实践ABM（Account-based Marketing）。ABM的解释有很多种，但都大同小异，说到底可以理解为就是基于客户的销售，一切从客户出发，而不是从企业销售方出发。

市场策略无的放矢，目标客户获取困难是目前B2B企业的通病，为同时解决B2B企业市场与销售的两大部门难题，火眼云率先实践ABM（Account-based Marketing）。ABM的解释有很多种，但都大同小异，说到底可以理解为就是基于客户的销售，一切从客户出发，而不是从企业销售方出发。

“如果说传统的销售是机关枪扫射的话，那么ABM应该算是狙击手，精准营销。让企业每一分的销售投入都用到刀刃上。其实，这个销售理想一直都有，但因为技术手段的不成熟，一直处于理想阶段，但近几年随着互联网和大数据的发展，这一理想已经开花结果。” 火眼销售云CMO王树斌告诉笔者。

B2B企业都有着成为业内独角兽的理想，但是宏伟的理想无的放失，原因是没有一个切实有效的方法和工具让企业锁定目标客户群。ABM的实操是建立在大数据与AI的基础之上，只有用大数据的手段计算出目标客户群AI不断完善和时时更新目标客户群，才会支撑ABM健康顺利开展。

所以我们需要影响的不是目标企业中的某人而是目标企业的整体，基于客户营销的重点在于赢得客户或扩大业务，时刻谨记你的销售对象是各个客户中的一群人。准确把握每个人的角色和职责对于有效的互动而言至关要。 

确定了目标客户群，找到了我们需要影响互动的核心角色接下来需要制作出能够促进客户参与度的内容。这样可以让你市场投放的收获事半功倍，通过周期性的对目标客户群中的核心角色进行互动，客户的接受度与忠诚度会愈加升高，介时在客户有采购需求时会有限选择我们，从而达到销售目的

火眼云历经近两年的研发与打磨，监控网站680万，超过3000万家企业的数据画像，评估维度超过1200个，标注特征标签超过10000个，追踪4000万核心企业职员网络行为。以数据为基础，可以锁定B2B目标客户群核心角色，以媒体为载体向目标客户群核心角色展示自己！解决B2B企业品牌打造部聚焦，销售转化难的苦恼。

据悉， Marketo 联合创始人及Engagio 联合创始人Jon Miller 喜欢将典型的需求挖掘比作撒网捕鱼， 而将基于客户营销比作鱼叉捕鱼。比较典型的需求挖掘项目好比你撒开一张大网， 再将打捞物筛干净，才能找到你想要的那条“鱼”。而在基于客户营销中，你一开始就先确定了目标，只瞄准你想要的那条“鱼”，那条“鱼”正是对公司而言极具战略意义的客户。考虑到可以捕鱼的水域少之又少，这种目标明确的方法自然是极具商业意义。